消费者对茶叶的消费观念（茶叶销售新模式）

【编者按】本文是作者在2019中国(深圳)国际秋季茶业博览会第六届中国普洱茶(贮藏)产业发展论坛上的发言。

我和普洱茶结缘至少有26年了。还记得1997年，我在广东开了一家专卖普洱茶的店。当时很多人走进店里，问我们经理为什么不卖茶叶。

也就是说，当时广东、东莞等地很多人还不知道普洱茶。当时人们对普洱茶状态的认识，大多是我们去茶馆喝茶时用的那种散茶。

普洱茶这些年真的复兴了。我笔记本上记录的应该是从2000年开始普及的，尤其是在珠三角。此前在90年代，整个珠三角卖普洱茶的店铺并不多。

数量最多的是2002年，我调查了整个普洱茶市场。在广东，茶店卖普洱茶的普及率第一次达到最高是在2002年，6月份左右，当时广州芳村已经有83%的店铺在卖普洱茶。

普洱茶的复兴和普及已经有20年左右了。

20年来，中期茶在普洱茶行业的市场发展中起到了什么作用？

我个人的理解是，确实起到了骨干支撑的作用。我相信没有中期成熟的普洱茶和中老年的茶叶，云南普洱茶要普及到今天也不是那么容易的。

说到中期茶的骨干支撑作用，显然有三点：

1.中期茶是新茶价值的背书支撑。

哪个新茶，哪个茶山，什么配方的茶，很早等级的茶，7542或者红印；包括压制工艺，铁饼，石磨，泡饼哪个好？

你没有喝过中期茶或者早熟品，就无法判断哪个新茶好，哪个茶区的味道会更好喝。

所以我认为，在过去的20年里，普洱茶的市场是可以普及的。我们要感谢港台的前辈，他们教会了我们如何喝普洱茶，但更重要的是，中老年茶在市场上的推广，让我们有机会体验普洱茶越陈越香的魅力。

2.中期茶是市场应用的经验支撑。

与市场应用和体验相对应，中期茶起到什么样的支撑作用？如果当时没有开发普洱茶，整个市场的人可能十几二十年都在天天喝新茶。经过20年的市场发展，我们可以看到普洱茶的知名度越来越广，这与中老年茶的推广密切相关。

3.中期茶是行业前景的根本和价值支撑。

我发现在普洱茶的每一个发展阶段，因为中老茶的方向，都有一些新的发展。所以和很多前辈一样，中老年的茶真的是一个宝。没有他们，我们后来的新人以后怎么去赶集，怎么泡茶？

中老茶还有一个很棒的地方，就是可以托起市场的风险。在2007年第一次普洱茶市场爆发之后，在第二个时期，普洱茶其实在2013年就遇到了一个风险，这个风险在2017年就呈现出来了。

这三点是中年茶的一个强项，所以针对普洱茶市场的发展，我觉得现在中年茶很重要，未来我们更需要它。

在我心目中，中老年茶的一个位置就是起到一个骨干的作用。既然有这样的功能，就有机会成为消费化的主流。我觉得这两年，尤其是2018年和2019年是很明显的。

我们有六个品牌。当然，这六个品牌都不是刚出新品的品牌。这六个品牌做老茶和新茶。2018年以来，我们发现新茶的消费数据都在发生变化。比如，从最近的2016年开始，对比2018年的平均销售数据，2016年新茶占比达到企业平均值的57%，中期茶仅占2016年的41%。

但2018年，这6个品牌的销售数据是倒过来的，新茶约占42%，中老年茶约占55~56%。2019年10月份我们得到的数据显示，这种趋势在2019年更加明显。

这些数据告诉我们，中老年对茶叶的消费将逐渐成为普洱茶消费的主流。在这些数据的背后，我们也做了一些调查，调查结果最明显的体现在以下两个方面：

消费者在购买这个东西的时候，不需要等待时间来评估风险。今天我们去买一种茶，凭自己的判断是好的，但是五六年后，或者十年后，不管是好茶还是普通茶。新茶需要做这个判断，但是我们买中期茶没有风险评估。

我拿起来直接喝茶。这个蛋糕茶你已经喝了20年了。你泡出来之后味道很好，真的很好吃。但是我们今天买的这块新茶可以再保存20年。取出来有风险吗？

现在的消费者越来越理性了。本人从事市场调研和普洱茶生产。我发现从2015年开始，整个普洱茶市场能喝茶的人进步很快，这和另外一个工具密切相关，就是线上传播。

从2015年、2016年开始，网络上传播了很多专业的普洱茶知识，让整个消费市场有了一个更快速、更清晰了解的机会。现在的消费者在生产发展过程中真正匹配我们普洱茶的品质和服务，和2017年之前完全不一样，进步很快。我发现很多茶企进步很快。

因为中老年茶有很强的直觉，不需要等待时间来评估风险，所以直接卖出去的概率很高，速度也很快，这是形成其消费化的主流机会。

每天喝普洱茶的人，中老年喝茶是主流。相信大家都同意，喝普洱茶的人不可能天天在那里喝新茶。天天喝新茶，我觉得你不是在享受普洱茶。你享受的是未来的普洱茶，而不是你今天享受的中老年茶。目前在我们整个市场上很明显，中老年的茶会消费很快，很容易成为一种消费主流。

我想对中老年的茶叶消费提三点建议。众所周知，中老时期的茶叶有一个共同的特点，就是不得不经过时间存放的茶叶，称为中老时期的茶叶。中老年茶的茶叶品质和储存品质是否合格，已经成为中老年茶消费首先要检查的问题。

也就是说，摆放的好不好，和时间有很大关系，和整个存储空间，条件，技术都有很大关系。所以我们在购买中老茶的时候，一定要在第一时间关注它的储存质量。储藏质量不好，就不要说它的茶好不好了。想喝也不敢喝。

二是茶叶信息是否对应。我相信在今天，所有的茶企，所有的销售单位，如果你不拒绝，就会被拒绝，因为在做中老年茶的过程中，如果我们的产品信息不匹配，在市场上的竞争力就会大打折扣。所谓匹配是什么意思？

我举几个简单的例子。比如这个茶是2000年的，你不能把它的年份改成1981年。如果你的数据不符，将来你的信誉会受到怀疑。产地，信息不对称很麻烦。还有哪个工厂生产的？搞砸了也麻烦。所以，茶叶信息是否对应这一点，关系到企业的信誉和消费者的信息。

我们发现，2019年，很多茶企开始做溯源工作。对于普洱茶来说，追根溯源确实不好做，但是不好做就一定要做。这是市场消费者的需求，也是我们每一个企业拥有良好口碑的需求。最近，一个非常热门的部门是区块链。慢慢的，我相信普洱茶会介入这样一个工具来普及这个市场，除非我们不想进入这个行业。

这一时期茶叶的消费模式是否与市场一致？消费形式也很重要。如果每个企业都想办法让消费者更方便，花更少的钱，就能享受到中年茶，那么中年茶就有更多的机会普及，市场会非常大。

我们也试图改变普洱茶的消费模式。我们做了一个不同年代的茶的体验，称之为“世代秀”。从开始到现在，我发现市场反响很好。它有一个非常方便的地方，可以提高中老年茶被体验的机会。

比如5万元一饼的茶，或者15.1万元一饼的茶，都有机会在市场上全面普及。消费者可能只需要花几百或几千元就能享受和体验到中老年高品质茶叶的机会。很多时候，普洱茶市场是否走得好，与我们是否为这个市场提供机会息息相关。